پايههاي تجارت خود را بر تغيير ديدگاه خود نسبت به اين تجارت نوين بنا بگذاريد.
تغيير ديدگاه در اين تجارت
Paradigm Shift
اول بايد يك چارچوب فكري درست را براي خود ايجاد كنيم . هميشه اين نگرشها و ديدگاهها هستند كه در تمام جنبههاي زندگي باعث حركت رو به رشد ما ميشوند . هرچقدر نگرش شما نسبت به اين تجارت واقعبينانه تر باشد ، موفقيتشما بيشتر است . بايد بدانيد كه بسياري از استراتژيها و مفاهيم در تجارتهاي سنتي، در اين تجارت كاربردي ندارند. هركس استراتژي و طرز كار خود در زندگي روزمره را ميتواند پياده كند ، اما بايد در نظر داشته باشد كه روش كار در اين تجارت متفاوت است . خوشبختانه ، روش كار و استراتژيها در اين تجارت بسيار سادهتر (و البته ظريفتر) از استراتژيهاي سنتي ميباشد. فرض كنيد شما يك مربي فوتبال هستيد! آيا استراتژيهاي بسكتبال را براي برنده شدن تيمتان پياده ميكنيد؟! البته كه نه! استراتژي فوتبال براي بازي فوتبال و استراتژي بسكتبال براي بازي بسكتبال كاربرد دارد. پس :
نگرش خود را نسبت به اين تجارت عوض كنيد
Shift your mind
در تجارت سنتي كليد موفقيت اين طور بود كه هرچقدر شما سطح تماس و ارتباط خود را با مشتريها بيشتر ميكرديد ، موفقتر بوديد . آيا يك ساندويچفروش در شهر شما موفقتر است يا كمپانيمكدونالد كه در اكثر نقاط دنيا همبرگر خود را به فروش ميرساند؟ قطعاً مكدونالد سود بيشتري ميكند. پس در تجارت سنتي هركس ارتباط بيشتري برقرار ميكرد، بيشتر هم محصول خود را ميفروخت . شعار تجار سنتي اين است كه ” هرچقدر بيشتر بفروشيد ، بيشتر پول درميآوريد.“ در تجارت سنتي اگر شما مدير يك شركت بوديد ، به دنبال فردي بوديد كه روابط عمومي قوي داشت و خيلي از افراد شهر را ميشناخت و خوب صحبت ميكرد و تحصيلات بالايي داشت و بطور كلي آدم خاص و بانفوذي بود. اين فرد ميتوانست محصول شما را به دليل ارتباط خوب خود بيشتر به فروش برساند . شما هم كه وارد اين تجارت جديد شدهايد ، اين احساس را داريد كه حتماً بايد افرادي را وارد سيستم كنيم كه بتوانند ناگهان كلي آدم را وارد كنند. ( اين شخص با نفوذيه ، پس واردش ميكنم تا با نفوذ خودش بر مردم و روابط عمومي بالا باعث بشه سازمان من ناگهان رشد كنه و من سود كنم! ) ولي اين طور نيست ! اين تجارت اگر بر اين پايه گذاشته ميشد فقط ميتوانست يك هفته به رشد خود ادامه دهد و از حركت بازميايستاد . ما گفتيم جذابيت اين كار اين است كه همه ميتوانند در آن موفق شوند
(Simple To Do). آيا همهي انسانها روابط عمومي بالايي دارند؟ قطعاً خير . پس بايد به دنبال چيزي بود كه همهي انسانها آن را دارا هستند. اگر ميخواهيد در اين تجارت كار كنيد و موفق شويد ، بايد بياموزيد كه :
از حلقه نفوذ پذيري خود استفاده كنيد
همهي مردم با همهي انسانها ارتباط ندارند ، اما همهي مردم يك حلقه نفوذپذيري دارند. وقتي درباره حلقه نفوذپذيري صحبت ميكنم، يعني گروهي از مردم كه به صحبتهاي شما و به وجود شما اعتماد دارند. اين حلقه شامل 3 تا 5 نفر است . شايد شما تعدادي بيشتر هم داشته باشيد كه اين فوقالعاده است . اما نگوييد 20 تا ، 30 تا يا 50 تا . حلقه نفوذپذيري بزرگ به درد نميخورد . 3 تا 5 نفر به طور موثر ايدهآل است. فرض كنيد به طور متوسط شما 4 نفر را در حلقه نفوذپذيري خود به طور مؤثر داريد . هركدام از اين 4 نفر هم بطور مؤثر داراي يك حلقه نفوذ پذيري 3 تا 5 نفره هستند . اين افراد داخل حلقه به شما اعتماد ميكنند نه به كمپاني ، پس وارد سيستم شده و فعاليت خود را آغاز ميكنند. اين افراد را وروديهاي مستقيم (Direct) ميگوئيم. پس شما ورودي مستقيمي داريد كه اين شخص نيز با استفاده از حلقه نفوذپذيري خود افرادي را وارد سيستم ميكنند. اين افراد بعدي، ورودي غيرمستقيم (Indirect) شما هستند كه نه به شما و نه به كمپاني ، بلكه به نفر بالاسري خود (Upliner) خود اعتماد دارند. بر اين اساس است كه تصاعد شكل ميگيرد و زيرمجموعهها (Downliners) وارد ميشوند. فرقي نميكند شما ورودي مستقيم داريد يا غيرمستقيم . شما بابت ورود افراد و سهام خريداري شده حقالزحمه دريافت ميكنيد.
اصلاً به اين فكر نكنيد كه افراد زيادي (مثلاً ناگهان 15 نفر) را مستقيماً وارد كنيد . به اين فكر نكنيد كه بايد فردي را وارد سيستم كنيد كه مجموعهي شما را با انفجار روبرو كند و ناگهان 100 نفر زيرمجموعه پيدا كنيد. نه ، اين طور نيست. به اين فكر باشيد كه آموزشها را خوب فرا بگيريد و به همان 3 تا 5 نفر زيرمجموعه مستقيم خود انتقال دهيد. هركس ابتدا وارد اين تجارت شود و هيجان و عجله داشته باشد در ادامه با مشكل روبرو ميشود. چون نمي تواند افراد ورودي خود را ساپورت (حمايت) اطلاعاتي كند و زيرمجموعهي او بعد از مدتي به كندي رشد ميكند و درنهايت متوقف ميشود و مجموعه ميبايست وقت بگذارند وكلي انرژي صرف كنند تا از ابتدا خود را بازسازي كنند. اگر به فكر ماهي 40 ميليون تومان (بابت خريد يك محصول) درآمد هستيد ، عجله نكنيد و مثل يك كشاورز عمل كنيد. دانه را بكاريد. آن را آب و كود دهيد. از آن مراقبت كنيد و ميوه آن را در نهايت مصرف كنيد. پس :
عجله نكنيد
Be Patient
قرار نيست شما نصف آدمهاي شهر را وارد كنيد . شما بازارياب نيستيد. شما تاجر اينترنتي هستيد. فكر نكنيد كه سريع در همان دو هفتهي اول 250 دلار بگيريد. به هفتهاي 12500 دلار و 15000 دلار فكر كنيد. از همان ابتدا بين زيرمجموعههاي خود اين فرهنگ را اشاعه دهيد كه بر طبق حلقه نفوذپذيري خود حركت كنند. اگر ميخواهيد اين فرهنگ نهادينه شد از خودتان شروع كنيد. نگوئيد 2 نفر را وارد ميكنم، حالا شما برويد كار كنيد و براي من پول بياوريد (متاسفانه خيلي از مردم اين نگرش اشتباه را دارند.) اين ، راه پول درآوردن در اين تجارت نيست. هر فعاليتي كه داشته باشيد، زيرمجموعهها از شما الگو ميگيرند. فرض كنيد شما 4 نفر را وارد ميكنيد. حالا يك تا دو ماه وقت بگذاريد كه آموزش ببينيد و آموزش بدهيد (هرچند آموزش هيچگاه پايان نمييابد). بعد از اين مدت اين 4 نفر هر كدام 4 نفر را بر طبق حلقه نفوذ پذيري خود وارد سيستم ميكنند و زيرمجموعههاي شما ميشوند 20 نفر. ميبينيد كه اعداد بزرگتر همينطور ميآيند. 64 ، 256 ، 1024 . آدمهاي زيادي وارد سيستم نكنيد تا سازمان شما بزرگ شود. تعدادي را وارد كنيد و آنها را بزرگ كنيد (آموزش بدهيد تا از آنها ليدر بسازيد)، سپس سازمان شما خودش بزرگ ميشود.
نكته دوم اين است كه اگر ميخواهيد در اين تجارت پول دربياوريد :
خود را فراموش كنيد.
طبيعت انسان هميشه به سه چيز فكر ميكند : من ، خودم و من (me, myself and I). دو تا بچه را دريك اتاق با يك ميليون اسباببازي رها كنيد، بر سر يك اسباببازي دعوا ميكنند!
در تجارت سنتي همه اين قانون را دارند : چه سودي براي من داره ؟
هرجا كار خراب شود به گردن ديگران مياندازند و هرجا درست شود ، من اين كار را كردم! اما در اين تجارت اگر ميخواهيد موفق باشيد هر لحظه به اين فكر باشيد كه زيرمجموعههاي شما چقدر دارند سود ميكنند ؟ اگر سود كمي دارند آنها را كمك كنيد . سود زيرمجموعهها، سود شماست. فرض كنيد يك نفر از زيرمجموعه سمت چپ شما تعادل 3 و 3 برقرار كرد و يك نفر از زيرمجموع سمت راست شما هم تعادل 3 و 3 برقرار كرد . حتماً آنها را ساپورت كنيد تا اين 250 دلار پول را دريافت كنند، زيرا كه شما يك تعادل 6 برقرار كردهايد و در اين مدت 500 دلار سود كردهايد. اينگونه بنگريد كه زير مجموعههاي شما اول بايد سود كنند. اگر شما وقت خود را با زيرمجموعههاي خود صرف كنيد و هر لحظه آنها را آموزش بدهيد ، آنها هم ياد ميگيرند كه سازمان خود را راه بيندازند و همه با هم سود ميكنيد ( همه در اين تجارت با هم سود ميكنند WinWin) به زيرمجموعههاي خود روحيه بدهيد. مشكلاتشان را حل كنيد. هر خواستهاي داشتهاند برآورده كنيد. پس اهميت آموزش ديدن و آموزش دادن را هميشه به ياد داشته باشيد. 7 تا 8 ساعت در روز به اين فكر باشيد كه زيرمجموعههاي شما چقدر دارند سود ميكنند.
خودتان را فراموش كنيد تا پول پارو كنيد
حالا فقط تصور كنيد كه شما ليدر هستيد و كاتالوگ را دريافت كردهايد (سعي كنيد در همان 3 تا 4 ماه اول در هر سمت خود چند ليدر كاتالوگدار داشته باشيد تا بار سازمان فقط بر روي دوش شما نباشد و اين افراد باعث رشد سازمان شما شوند.) هريك از زيرمجموعههاي خود را به اولين سود برسانيد تا آنها روحيه گرفته و تلاش خود را مضاعف كنند. در همان ابتداي ورود زيرمجموعهها تا مدت 2 ماه كارمند او هستيد و بايد مسئوليت آموزش دادن آنها را بپذيريد. تعهد كنيد كه آنها را آموزش دهيد. ميليونر شدن در اثر حادثه ايجاد نميشود. اگر به زيرمجموعهها تعهد بدهيد كه آنها را به سود ميرسانيد در واقع به خود تعهد دادهايد كه ميليونر شويد. به سختي تلاش كنيد. در اين تجارت سرمايه اصلي شما محصولي كه خريداري ميكنيد نيست ، بلكه وقت و زماني است كه شما صرف كرده و تلاش ميكنيد تا بياموزيد و آموزش بدهيد. آرام باشيد. دورانديش باشيد. تمامي نكات مثبت را به پايين انتقال بدهيد و تمامي نكات منفي را به بالا و به ليدرهاي خود انتقال دهيد.
مثبت به پايين ، منفي به بالا
اما سود در دراز مدت چگونه بوجود ميآيد ؟
اگر شما افرادي را تربيت كنيد كه به خوبي كار كنند چه كسي سود ميكند؟ شما . تمامي تلاش خود را بكار بگيريد تا زيرمجموعهها به اولين سود برسند و تشويق شده و تجارت را جديتر بگيرند و تلاش خود را مضاعف كنند. به صراحت ميگويم، اگر ميخواهيد ليدر شويد و پولدار ، ميبايست فكر كنيد كه هيچكس همراه شما نيست. شما خود بايد بخواهيد تا موفق شويد. مشكلترين بخش اين تجارت، ابتداي كار است . Step اول مشكل است ، زيرا افراد به سختي به شما ايمان ميآورند . پس ، از همان ابتدايكار سخت كار كنيد.
اما چرا مردم به طور كلي با شما مخالفت ميكنند؟ زيرا آنها نميتوانند تصور كنند كه قرار است ماهي 40 ميليون تومان درآمد داشته باشند. آيا شما ميتوانيد تصور اين درآمد را داشته باشيد ؟ آيا ميتوانيد تصور كنيد با يك تلاش 2 تا 3 ساله ميتوانيد نزديك به يك ميليارد تومان درآمد داشته باشيد. كافي است بنشينيد و فكر كنيد كه چرا وارد اين كار شدهايد. اهداف كوتاه مدت ، ميان مدت و بلند مدت خود را روي كاغذ بياوريد. زمانبندي كنيد و براي كار خود وقت بگذاريد. زيرمجموعهها فقط نگاه ميكنند ببينند كه شما چگونه ميانديشيد و اهداف شما چگونه است. پس با زيرمجموعهها بنشينيد و اهداف خود را براي آنها بنويسيد و اعلام كنيد كه كار ميكنيد تا به آنها برسيد. آنها هم تشويق شده و كار ميكنند.
آيا اينكه ميخواهيد درآمد خوبي داشته باشيد ، چيز بدي است؟! پس به خود و به كار خود ايمان بياوريد و تلاش كنيد. بسياري از مردم در سراسر دنيا وايران ما از طريق همين تجارت ميليونر شدهاند. تصور كنيد كه در دو سمت خود تعدادي ميليونر داشته باشيد. چه اتفاقي براي شما افتاده است ؟ پس به فكر درآمد زيرمجموعههاي خود باشيد و خود را فراموش كنيد.
شما هيچ حسي را در دنيا انسانيتر از اين حس نخواهيد يافت كه بخواهيد ابتدا ديگران موفق باشند. به زيرمجموعههاي خود كمك كنيد تا پول دربياورند. موفقيت خود را با موفقيت زيرمجموعههاي خود تضمين كنيد .
اجازه بدهيد يك مثال بزنم :
فرض كنيد شما در بين زيرمجموعههاي دو سمت خود دو نفر به نامهاي Jeff و Tom را در سمت راست و چپ خود داريد. Jeff ماهيانه 10 هزار دلار درآمد دارد و Tom ماهيانه 500 دلار . كداميك از اين افراد بيشتر تلاش خواهد كرد ؟ كداميك از آنها روز به روز موفقتر خواهد شد و دلگرمي بيشتري دارد ؟ قطعاً Jeff . پس خود را فداي زيرمجموعهها كنيد. Tom را حمايت كنيد تا درآمد بيشتري داشته باشد. درآمد شما بيشتر خواهد شد.
در پايان ، فكر ميكنيد تا چه زماني ميبايست به زيرمجموعههاي خود آموزش بدهيد ؟
تا زمانيكه اين آموزش و اطلاعات جزء طبيعت دوم آنها شود ، ميبايست آموزشها ادامه پيدا كند.
خوشحال و موفق باشيد.